El famoso ROAS
Hoy vamos a hablar qué ROAS es bueno para las campañas de publicidad online de un Memership Site.
Pero antes de nada ¿qué es el ROAS y cómo se calcula?
ROAS es un acrónimo que significa Return on Advertising Spend (Retorno en la Inversión Publicitaria). Es un importante indicador clave de rendimiento en el marketing online. … Mientras que el ROI global es la relación entre ingresos y costes, ROAS se utiliza para evaluar anuncios y campañas individuales
La fórmula de calcularse es muy sencilla: divide los ingresos entre la inversión publicitaria. Opcionalmente el resultado se puede multiplicar por 100, para saber el porcentaje.
La fórmula es: ROAS = (INGRESOS POR VENTAS / GASTOS PUBLI) * 100.
¿Y qué es un Membership Site?
Es una web que te permite tener ingresos recurrentes a cambio de contenidos constantemente, como por ejemplo Netflix.
Es un sistema donde lo positivo es que vas a saber cuánto más a ganar y lo negativo, que es muy difícil ponerlo en marcha y más ahora que hay mucha competencia. Suele tener un precio mensual muy atractivo, que suele ser bajo…y la pregunta es: ¿Y esto cómo afecta a las campañas de publicidad online?
¿Qué ROAS debemos tener como mínimo?
Si tenemos un precio por la suscripción barato, el ROAS será bajo, igual te sale lo comido por lo servido. Los costes de adquisición dependen de ti y de la competencia, hay un punto en que no se puede bajar más.
Ej: el coste de adquisición de un producto en un e-commerce de 70 euros es de 15/20 euros, pero en un MSS (memerbership site) si tienes un valor de 120 euros al año el CDA (coste de adquisición) no varía tanto…estará entre 10/15 euros por lo que el ROAS sería 1…¡Y este es un dato bueno, porque ya estás ganando pasta!.
Se pretende no perder dinero y llegar al máximo de gente, no se puede ir buscando rentabilidad desde el minuto 1.
Si la membresía cuesta 10 euros somos capaces de invertir x 3 veces, 30 euros, porque sabemos que la gente que viene de ads están unos 3/4 meses…por lo que en 3 meses lo recuperamos.
Hay que buscar el life time value. Esto es; estimo que la gente que venga por publicidad se queda de media 6 meses, por lo que puedes llegar a pagar hasta 4 veces por captar un cliente. Cuánto más puedas pagar por captar un cliente más fácil lo tendrás de cara a tus competidores, los vas a ganar en las pujas.
Conclusión: En un MSS, el ROAS de 1 con el máximo volumen de gente y dependiendo si es un MSS muy potente es un dato bueno, pudiendo arriesgar hasta un 0,5. Si puedes pagar más en tus anuncios por captar ese cliente, y si sabes además que se queda tiempo en tu MSS…paga más porque lo acabarás recuperando, y superarás a tu competencia.
¿Qué estrategias se pueden llevar a cabo en las campañas de Facebook ads para alcanzar ese 1 de ROAS?
- Estrategia Venta directa si tienes precio muy bajo: hago ads y que conviertan en la landing page. Pero hay que impactar más de 7 veces para que la gente convierta.
- Estrategia híbrida: Retargeting + Venta directa a Tráfico Frío, donde se hacen campañas con un anuncio que no parece un anuncio, como los FREE TRIALS. Y luego puedes hacer Remarketing por email, a la base de datos que has obtenido de esas personas que te han dejado su email para descargarse el free trial.
- Estrategia Tr´afico Caliente (venta directa + RT) + Tráfico Templado (venta directa y free trial) + Tr´áfico super frío con free trial.
NOTA IMPORTANTE: A la hora de hacer campañas para Tráfico Frío es un error sobresegmentar por intereses, porque haces muchos filtros y se te queda una audiencia muy pequeña.
RECUERDA: Alguien no te va a comprar nada más que te conoce, por mucho que el precio sea barato. El precio barato sirve porque ya son conscientes de su problema, de tu producto, pero es un público muy pequeño.
Podemos aumentar la ventana de hacer campañas de Retargeting más de 1 mes….tiene sentido porque es una compra más meditada, pero también debemos aumentar el volumen de anuncios y mensajes (no se puede impactar siempre con el mismo mensaje).
Hay que lanzar mensajes con valor, soluciones, incluye ventajas adicionales, testimonios, casos de éxito…. (hay que atacar por ángulos con mensajes, según la buyer persona)
Es interesante hacer campañas de Retargeting con mensajes para solucionar dudas, ya que en un compromiso siempre saltan dudas.
Ej: ¿Has visto la membresía, sabes lo que ofrecemos, qué dudas tienes…? Y lo hacemos con anuncios con Whatsapp.
Al trabajar por ángulos te permite conectar con cada parte del embudo, (conectamos con cada avatar de la Buyer Persona en cada parte el embudo). De manera que habría que crear anuncios atacando el: ángulo dedicado a testimonios, el ángulo dedicado con la disponibilidad del contenido y el ángulo de los contenidos (los que hay y los que están por venir).
Hay que ver cuáles son los catalizadores de la compra: elegir 3 (precio, disponibilidad y frecuencia de contenidos).
