KPIs que has de medir sí o sí para optimizar tu estrategia y vender más (para e-commerce)
Los KPIs son las luces rojas de tu negocio. Podemos clasificar los más habituales en relación con los aspectos que se quieren medir.
KPIs Relacionados con el esfuerzo inversor
Dado que captar clientes cuesta dinero, podemos poner en relación la inversión que realizamos en marketing con el resultado final o con diferentes partes del proceso:
Coste por lead
Los leads no son las visitas brutas a tu web, sino aquéllas que has tenido que «pescar» en las redes sociales, en un blog, en la newsletter o en sitios de terceros. Toda esa información la tienes gratis en Google Analytics y puedes ponerla en relación con lo que has invertido en ese esfuerzo de «pesca».
ROI y ROAS
Mientras que el ROI global es la relación entre ingresos y costes, el famoso ROAS se utiliza para evaluar anuncios y campañas individuales. Lo importante de las acciones meramente publicitarias no es cuántos clics te generan, sino cuántos de esos clics llegan a ser ventas. Una KPI en este caso podría ser el % resultado de dividir el coste total de una campaña entre las ventas atribuibles a esa campaña en concreto. Así podrás saber la rentabilidad (el famoso ROI o Return of Investment) que esas campañas te generan y lo que te cuesta conseguir una venta.
La fórmula es: ROAS = (INGRESOS POR VENTAS / GASTOS PUBLI) * 100.
KPIs relacionados con el comportamiento del usuario en la web
Para que las ventas lleguen es necesario que una parte significativa de los usuarios completen el proceso de ventas. Introducir criterios de medición mediante KPIs en puntos claves del proceso (el famoso funnel -embudo- de ventas/conversiones) puede ayudarte mucho para saber qué partes de tu tienda de eCommerce están cumpliendo con los objetivos prefijados y dónde debes actuar.
Ratio o Tasa de conversiones
Es el % de visitas que acaban convirtiéndose en ventas. Nos da información sobre todo el proceso en su conjunto- Es uno de los KPIs recurrentes en cualquier análisis, pero, aunque es muy útil, no nos da información sobre en qué partes del proceso se producen los abandonos de los potenciales clientes. Es más útil si realizamos un desglose del % de conversiones según la fuente de procedencia de las visitas, ya que nos dirá en qué canales somos más eficaces.
Tasa de rebote
Mide el porcentaje de abandonos en la página de inicio sin realizar ninguna interacción con la web. Es un buen indicador de la eficacia de dicha página para retener a las visitas, así como nos indica si los «call to action» de esta página están siendo eficaces.
Valor medio de la compra
Total de compras de un periodo dividido por el número de compradores. Nos da información sobre la rentabilidad (si lo combinamos con el coste por lead o ROAS) así como si estamos o no cerca del objetivo de ventas por cliente que nos hemos marcado.
Ratio de recurrencia
Nos informa del % de visitantes que no son nuevos, sino que ya visitaron la web antes. Si lo desglosamos por canales de procedencia de las visitas es un buen indicador del grado de fidelización que estamos consiguiendo.
Carritos abandonados
El % carritos abandonados y ventas no completadas nos dice si algo falla en el proceso de checkout, además de indicarnos en qué productos se produce con más frecuencia el abandono. Esto último puede darnos pistas acerca del grado de competitividad de nuestros productos comparados con la competencia, o si estamos abusando de los gastos de envío, o que no tenemos un plugin de pago fraccionado.
Podríamos incluir muchos KPIs para eCommerce más, lo importante es que antes de lanzarse a medir hay que tener claro qué se quiere medir, por qué se mide y, lo más importante, qué acciones vamos a tomar en función de lo que los indicadores nos digan. Y no nos olvidemos de que un KPI aislado no nos dice mucho.
CTR (Click Through Rate)
Rendimiento del anuncio que se obtiene de conocer la impresiones (personas impactadas) entre el número de clics.
¿Cómo lo aterrizamos?
Con el famoso cuadro de mandos donde señalamos nuestros objetivos, que debemos actualizar y revisar como mínimo cada mes. Una hoja de Excel es más que suficiente para comenzar con un pequeño negocio.
